۸ تکنیک روانشناسی برای افزایش سریع فروش
فهرست مطالب:
آیا تا به حال آرزو کردهاید که صاحب “جام جهان بین” میبودید تا شما را از افکار مشتریانتان آگاه کند؟
به عنوان فروشنده همه ما میتوانیم با آگاهی از نیاز دقیق مشتریان به منافع و فروش خوب برسیم.
اگر شما یک فروشنده تأثیرگذار هستید، به واسطه درک مناسب از چهارچوب ذهنی خریدار، شانس بزرگی به دست خواهید آورد. علم روانشناسی دیدگاههای خاصی را ارائه میدهد، تا بر تاکتیکهای فروش تأثیر گذاشته و سبب افزایش فروش شود.
۸ تکنیک روانشناسی برای افزایش سریع فروش
اگر قادر به درک این دیدگاهها باشید، میتوانید فروش خود را توسعه دهید و حتی خیلی موثرتر عمل کنید. پس اگر میخواهید روشهای فروش خود را توسعه دهید این پیشنهادات را امتحان کنید:
۱- تأثیر اولین دیدار؛ بر روی احساسات مشتری تمرکز کنید.
مغز ما قبل از منطق بر روی احساسات تمرکز میکند. به همین دلیل اولین دیدار تأثیر مهمی بر تصمیم مشتری در مورد کالا یا خدمات شما خواهد داشت. بنابراین اولین دیدار و تأثیر خوب بر روی مشتری خیلی حیاتی تر از تعقیب سایر عوامل فروش میباشد.
۲- ناسازگاری شناختی؛ مشتری را از پیش آگاه کنید.
“فرضیه ناسازگاری شناختی” میگوید: مردم بر باورهای خودشان پافشاری داشته و تمایل ندارند در موقعیتی قرار بگیرند که این باورها و برداشتها به خطر بیفتد. بهتر است قبل از معامله، از مشتری سوالاتی را بپرسید که او را آماده کند. سوال پرسیدن پیش از مطرح کردن مزایای کالا یا خدمات شما، کمک میکند ناسازگاری مشتری کمتر شده و با شما همسو شود.
۳- هم رنگ جماعت؛ “مشتریهای ما چنین میکنند.”
انسانها موجوداتی اجتماعی هستند. مشتری شما نیاز دارد بداند که سایر مشتریان شما از معامله با شما منفعت کردهاند یا نه. باید قادر باشید بازخوردهای مثبت مشتریان قبلی را به وی منتقل کنید یا حتی گفتن اینکه: “این کاریه که مشتریهای ما انجام میدن” می تواند برای مشتری خیلی اطمینان بخش باشد.
۴- داستان ها و نه آمار؛ قدرت حکایت و داستان سرایی را دست کم نگیرید.
حکایت و داستانسرایی در مورد کسب و کارتان را شروع کنید. داستانها بیشتر از آمارها برای متقاعد کردن مشتری برای خرید تأثیر میگذارند. تعریف کردن یک داستان کوتاه در مورد یک مشتری راضی، بهتر از ارائه آمار صدها نفر که از شما خرید کردند بر مشتری احتمالی تأثیر میگذارد.
۵- کمیابی؛ فقط برای دوره محدود.
کمیابی مردم را به خرید مشتاق میکند. چند راه برای نمایش کمیابی کالای شما وجود دارد. شما میتوانید تعداد محدودی از کالا یا خدمات خودتان را بفروشید یا میتوانید برای فروش استثنائی خود محدودیت زمانی بگذارید.
۶- ایجاد اطمینان با راه در رو گذاشتن!
وقتی مشتریان در روابطشان با شما احساس راحتی میکنند، بهتر میتوانند از شما خرید کنند. برای ایجاد این حالت –هر چند باور نکردنی به نظر می رسد- گذاشتن راه فرار از معامله و همچنین اصرار و فشار کمتر بر روی مشتری بسیار موثر خواهد بود.
۷- اجازه بدهید مشتری خودش به خودش بفروشد؛ روانشناسانه برخورد کنید.
با گفتن این که علاقه مشتری به معامله بیش از حد انتظار شماست فرصت دفاع از موضوع معامله را به مشتری بدهید. با گفتن اینکه شما مطمئن نیستید که آیا این معامله خواست و حقوق مشتری شما را تامین میکند سبب میشود او به دفاع از معامله ترغیب شود.
با دادن فرصت دفاع از کالا یا خدماتتان به مشتری،او خود راه حل اتمام مباحثه خود مبنی بر خرید از شما را پیدا خواهد کرد.
۸- چه منفعتی برای مشتری حاصل میشود؟ آن را برجسته کنید.
مشتریان عموما مایل به بررسی خطرات معامله هستند.کالای شما در رابطه با صرفه جویی در وقت، پول یا ارزشهای مشتری چه میتواند بکند؟ فروش شما چگونه میتواند خطر را به فرصت تبدیل بکند؟ مثلا آیا قیمت بالاتر یک محصول، میتواند در دراز مدت منجر به صرفهجویی شود؟
در خاتمه در معامله کاملا صادق باشید. مردم دوست ندارند مورد سو استفاده قرار بگیرند و در این صورت عصبانی خواهند شد یا احساس بدی خواهند داشت. این حالات وقتی که مشتری شما باهوشتر باشد شدیدتر نیز خواهد بود. پس بهترین راه برای اینکه مشتریان احتمالی خود را از دست ندهید صداقت است.
ترجمه شده توسط گروه تروانس از مقالههای برایان تریسی