لید جنریشن: راهنمای مبتدی برای ایجاد لیدهای کسب و کار به شیوه درونگر

این نوشته ترجمه‌ای برای مقاله‌ی راهنمای لید جنریشن به روش درونگرا از وب سایت هاب اسپات می‌باشد. با توجه به اهمیت لید جنریشن در کسب و کار خودم(طراحی وب سایت و دیجیتال مارکتینگ) و دیگر کسب و کار ها سعی کرده‌ایم این مقاله را به صورت دقیق و قابل قبول ترجمه کنیم.

اهمیت لید جنریشن برای کسب و کارها

همه‌ی ما این شرایط را تجربه کرده ایم و با آن آشنا هستیم: لحظه ای که شما میخواستید چنگال خود را به خوشمزه ترین ماکارونی یا کوفته فرو ببرید. درست زمانی که می خواستید رشته های ماکارونی را در چنگال بپیچید یا در کوفته فرو ببرید و اولین لقمه را در دهان بگذارید تلفن زنگ میزند. شخص تماس گیرنده می پرسد: “میتونم با … صحبت کنم؟ این یک پیام مهم درباره ترجیحات شماست.”

این مزاحمت گیج کننده مهم ترین دلیل ما برای نوشتن این مقاله و مورد بحث قرار دادن لید جنریشن درونگرا است. لید جنریشن درونگرا چیست؟ لید جنریشن یک راه حل است که میتواند کسب و کار یا سازمان شما را از آزاردهنده بودن نجات دهد و مانع این شود که مزاحم خوشی در شب ماکارونی باشد. این استراتژی در تمام جهان اثربخش است.
بیایید با تعریف لید شروع کنیم و سپس به بحث ایجاد لید آنلاین ، علت اینکه شما به لید جنریشن نیاز دارید، چگونه شخصی را به عنوان لید معرفی کنید ، چگونه انواع لید مانند لیدهای های واجد شرایط فروش را مشخص کنید، چطور لید ایجاد کنید و چرا لید جنریشن درونگرا بسیار مؤثرتر از خرید لید است، بپردازیم.

لید چیست؟

لید یا سرنخ هر شخصی است که به نوعی علاقه خود را به محصول یا خدمات یک شرکت نشان می دهد.
لیدها معمولاً پس از شروع ارتباط با یک کسب و کار یا سازمان (که با ارسال اطلاعات شخصی برای یک پیشنهاد ، آزمایش یا عضویت انجام می شود) از آنها اطلاعات دریافت می‌کنند. این کار به جای تماس تلفنی تصادفی انجام می شود. در تماس تلفنی تصادفی شما به عنوان صاحب کسب و کار اطلاعات کسی را از یک سازمان دیگر دریافت کرده اید و او تمایلی برای این تماس ندارد.اجازه بدهید بگوییم که شما یک نظرسنجی آنلاین را برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نحوه مراقبت از خودرو خود انجام می دهید. یک یا چند روز بعد ، یک ایمیل از شرکت اتومبیل دریافت می کنید که در مورد چگونگی کمک به شما در مراقبت از خودروی شما نظر سنجی انجام داده است. این روند مزاحمت کمتری نسبت به شرایطی دارد که آنها بدون اینکه نظر شما را درباره نگهداری خودرو بدانند، مثل اجل معلق به شما زنگ بزنند، درست است؟ این همان معنای لید است.

از دیدگاه تجاری، اطلاعاتی که شرکت اتومبیل در مورد شما و از پاسخ هایی که به نظرسنجی داده اید، جمع آوری می کند به آنها کمک می کند تا ارتباط برقرار شده را شخصی سازی کنند و از آن برای برطرف کردن مشکلات شما استفاده کنند. آنها دیگر وقت خود را برای تلفن کردن به لیدهایی که به هیچ وجه علاقه مند به خدمات خودرو نیستند به هدر نمی دهند.

لید واجد شرایط بازاریابی (MQL)

لیدهای واجد شرایط بازاریابی مخاطبینی هستند که با تلاش تیم بازاریابی درگیر کسب و کار شما شده اند اما هنوز آماده دریافت تماس شما برای خرید محصول نیستند. نمونه ای از MQL مخاطبی است که فرم صفحه فرود را برای یک پیشنهاد پر می کند (مانند سناریوی فرآیند ایجاد لید در پایین).

لید واجد شرایط فروش (SQL)

لیدهای واجد شرایط فروش مخاطبینی هستند که اقدامات انجام شده توسط آنها به صراحت نشان می دهد که علاقه مند به تبدیل شدن به مشتری پرداخت کننده هستند. نمونه ای از SQL مخاطبی است که فرم مربوط به محصول یا خدمات شما را تکمیل می کند تا درباره آن سوال بپرسد.

لید واجد شرایط محصول (PQL)

لیدهای واجد شرایط محصول، مخاطبینی هستند که از محصول شما استفاده کرده و اقدامات انجام داده شده توسط آنها نشان می‌دهد که علاقه مند هستند به مشتری پرداخت کننده تبدیل شود. PQL ها معمولاً برای شرکت‌هایی وجود دارند که یک محصول آزمایشی یا نسخه رایگان یا محدود از محصول خود را با گزینه های ارتقا ارائه می دهند (مانند هاب اسپات) که در آن تیم فروش وارد عمل می شود. نمونه ای از PQL یک مشتری است که از نسخه رایگان شما استفاده می کند اما درباره ویژگی هایی که تنها در صورت پرداخت هزینه در دسترس خواهد بود سوال می پرسد.

لید واجد شرایط خدمات

لیدهای واجد شرایط خدمات ، مخاطبین یا مشتریانی هستند که به تیم خدمات شما اعلام کرده اند که علاقه مند به تبدیل شدن به مشتری پرداخت کننده هستند. نمونه ای از لید واجد شرایط خدمات ، مشتری است که به نماینده خدمات مشتری اعلام می کند که می خواهد عضویت خود در محصول را ارتقا دهند. در این زمان ، نماینده خدمات مشتری می تواند این مشتری را به تیم یا نماینده فروش مناسب ارجاع دهد.

لید جنریشن چیست؟

لید جنریشن فرآیند جذب و تبدیل افراد ناشناس و واجدین شرایط به شخصی است که به محصول یا خدمات شرکت شما علاقه دارند. برخی از نمونه های لید جنریشن عبارتند از درخواست های شغلی ، پست های وبلاگ ، کوپن ها ، رویدادهای زنده و محتوای آنلاین.

تعریف هاب اسپات از لید جنریشن

استراتژی‌های مذکور فقط چند نمونه از استراتژی های لید جنریشن هستند که شما می‌توانید برای جذب مشتریان بالقوه و هدایت آنها به سمت پیشنهادات خود استفاده کنید. (بعدا در مورد استراتژی ها بیشتر صحبت خواهیم کرد).

وقتی کسی که اطلاعاتی در مورد بازاریابی ندارد از من درباره اینکه چه کاری انجام می‌دهم سوال می پرسد به سادگی نمی توانم بگویم ، “من برای لید جنریشن محتوا تولید می کنم.” این کاملاً برای آنها بی معناست و من با نگاه های کاملا گیج مواجه می شوم.

بنابراین، در عوض می گویم ، “من به دنبال یافتن راه های منحصر به فرد برای جذب افراد به کسب و کار خود هستم. می خواهم چیزهای خوبی در اختیار آنها قرار دهم که آنها را به طور طبیعی به برند من علاقه مند کند تا در نهایت به اندازه کافی تشویق شوند که پیام های مرا بشنوند!”.

این پاسخ برای آنها معنادارتر است و این دقیقاً همان معنای لید جنریشن است: شیوه ای برای تشویق کردن مشتریان بالقوه به کسب و کار شما و هدایت آنها به سمت مسیر خرید نهایی است.

با استفاده از دو تعریف مذکور می‌توان مشتریانی که هیچ اطلاعاتی در مورد بازاریابی ندارند را قانع کردن و تولید محتوی را انجام داد.

چرا کسب و کار شما به لید جنریشن نیاز دارد؟

وقتی یک ناشناس به کسب و کار شما علاقه نشان می‌دهد و با کسب و کار شما ارتباط برقرار می‌کند، تبدیل شدن او به مشتری بسیار طبیعی‌تر و راحت‌تر است.

لید جنریشن در مرحله دوم روش شناسی بازاریابی درونگرا قرار می گیرد. این اتفاق بعد از اینکه مخاطب را به خود جذب کردید و آماده هستید تا بازدید کننده را برای تیم فروش خود تبدیل به لید (یعنی لیدهای مجاز به فروش) کنید، اتفاق می افتد.

همانطور که در نمودار زیر مشاهده می کنید ، لید جنریشن یک نکته اساسی برای تبدیل فرد به مشتری راضی می‌باشد.

فرآیند لید جنریشن

اکنون که متوجه شدیم چگونه لید جنریشن وارد شیوه بازاریابی درونگرا می شود ، میتوانیم با هم مراحل لیدجنریشن را طی کنیم.

  1. ابتدا ، یک بازدید کننده کسب و کار شما را از طریق یکی از کانال های بازاریابی، مانند وب سایت ، وبلاگ یا صفحه رسانه های اجتماعی خود کشف می کند.
  2. سپس آن بازدید کننده بر روی کال تو اکشن (CTA) کلیک می کند. CTA تصویر ، دکمه یا پیغامی است که بازدید کنندگان وب سایت را به انجام برخی از اقدامات ترغیب می کند.
  3. CTA بازدید کننده شما را به یک صفحه فرود منتقل می‌کند. صفحه فرود یک صفحه وب است که به منظور جذب اطلاعات لید در ازای یک پیشنهاد، طراحی شده است.
    توجه: پیشنهاد یک محتوا یا چیزی با ارزش مانند “کتاب الکترونیکی” ، یک دوره یا یک الگو است که در صفحه فرود ارائه می شود. پیشنهاد باید به حدکافی برای بازدید کننده ارزش داشته باشد تا بتواند در ازای دسترسی به آن اطلاعات شخصی خود را ارائه دهد.
    هنگامی که بازدید کننده شما در صفحه فرود قرار می گیرد، در ازای پیشنهاد فرم را پر می کند. (فرم ها معمولا در صفحات فرود میزبانی می شوند ، اما از لحاظ فنی می توانند در هر مکانی در سایت شما قرار بگیرند.) حالا شما یک لید جدید دارید. یعنی ، تا زمانی که شما بهترین استراتژی را برای به دست آوردن لید اجرا می‌کنید یک لید جدید خواهید داشت.

می بینید چگونه همه چیز در کنار هم قرار می گیرد؟

چهار مرحله‌ی لیدجنرشین دراین پراگراف خلاصه می‌شود: بازدیدکنندگان روی CTA یا کال تو اکشن شما کلیک می کنند و به یک صفحه‌ی فرود هدایت می‌شوند سپس در صفحه ی مذکور فرم دریافت یک پیشنهاد را پر می کنند. بعد از پر کردن فرم آنها به لید کسب وکار شما تبدیل می‌شوند.

بازاریابی لید جنریشن

هنگامی که همه این عناصر را در کنار هم قرار دادید ، می توانید از کانالهای تبلیغاتی مختلف خود برای هدایت ترافیک به صفحه فرود استفاده کنید تا شروع به لید جنریشن کنید.

اما از چه کانالهایی باید برای تبلیغ صفحه فرود خود استفاده کنید؟ بیایید در مورد بازاریابی لید جنریشن صحبت کنیم.

اگر شما یک یادگیرنده بصری هستید، این نمودار روند هدایت کانال های بازاریابی تبلیغاتی به سوی لید جنریشن را نشان می دهد.

بازاریابی لید جنریشن

هنگامی که همه این عناصر را در کنار هم قرار دادید ، می توانید از کانالهای تبلیغاتی مختلف خود برای هدایت ترافیک به صفحه فرود استفاده کنید تا شروع به لید جنریشن کنید.

اما از چه کانالهایی باید برای تبلیغ صفحه فرود خود استفاده کنید؟ بیایید در مورد بازاریابی لید جنریشن صحبت کنیم.

اگر شما یک یادگیرنده بصری هستید، این نمودار روند هدایت کانال های بازاریابی تبلیغاتی به سوی لید جنریشن را نشان می دهد.

تولید لید-لید جنرشن-طراحی وب سایت

کانال های بیشتری نیز وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید تا بازدیدکنندگان را به لید تبدیل کنید. حال بیایید به طور عمیق به این موارد بپردازیم و چند مورد دیگر را مورد بحث قرار دهیم.

محتوا

محتوا یک شیوه عالی برای هدایت کاربران به صفحه فرود است. شما معمولا محتوا را با هدف ارائه اطلاعات مفید و رایگان به بازدید کنندگان تولید می کنید. لذا می توانید CTA یا کال تو اکشن را در هر نقطه از محتوای خود بصورت آنلاین ، پایین پست ، در هیرو یا حتی در صفحه جانبی قرار دهید. هرچه یک بازدید کننده از مطالب شما راضی تر باشد ، احتمال بیشتری دارد که روی CTA کلیک کرده و لندیگ پیج شما هدایت شود.

ایمیل

ایمیل یک مکان عالی برای دستیابی به افرادی است که از قبل برند و محصول یا خدمات شما را می شناسند. از آنجاییکه آنها قبلاً در لیست عضویت قرار دارند بسیار آسان تر است که از آنها بخواهید اقدامی انجام دهند. طبیعت ایمیل‌ها تا حدودی به هم ریخته است لذا باید از CTAهایی استفاده کنید که ظاهری متقاعد کننده و چشم نواز داشته باشند.

تبلیغات و بازاریابی

تنها هدف یک تبلیغ این است که مردم را به سمت یک اقدام عملی سوق دهد. وگرنه چرا باید پول خرج کنید؟ اگر می خواهید افراد تبدیل به خریدار شوند، اطمینان حاصل کنید که صفحه و پیشنهاد شما دقیقاً مطابق با آن چیزی است که در آگهی وعده داده شده است و عملی که می خواهید کاربران انجام دهند ، کاملاً واضح است.

وبلاگ یا مقاله‌ها

بهترین نکته در مورد استفاده از پست های وبلاگ برای تبلیغ یک پیشنهاد، این است که می‌توانید کل بخش را به هدف نهایی اختصاص دهید. بنابراین ، اگر پیشنهاد شما یک فیلم آموزشی برای تنظیم کنسول جستجوی گوگل است، می توانید یک پست وبلاگ در مورد نحوه انتخاب معیارهای بازاریابی خود بنویسید که باعث می شود CTA شما بسیار مناسب و کلیک بر روی آن آسان باشد.

شبکه‌های اجتماعی

پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی کمک می‌کننند تا کاربران خود را به راحتی متقاعد کنید تا عملی که شما میخواهید را انجام دهند. از لینک‌های بکش بالای استوری اینستاگرام گرفته تا لینک‌های بایو یا بیو فیس‌بوک و لینک های کوتاه شده در توییتر این عمل را تسهیل می‌کنند. همچنین شما می‌تواند پیشنهاد خود را در پست‌های شبکه‌های اجتماعی به کاربران ارائه داده و کال‌تواکشن مناسبی در کپشن پستها قرار دهید.

محصولات آزمایشی

شما می توانید با ارائه پیشنهاد آزمایش رایگان محصول یا خدمات خود، بسیاری از موانع فروش را برطرف کنید. هنگامی که یک شخص واجد شرایط از محصول شما استفاده می‌کند، می‌توانید آنها را با پیشنهادات یا منابع دیگری ترغیب کنید تامحصول شما را بخرند.یک روش خوب دیگر این است که برندینگ خود را در نسخه های رایگان ارائه دهید تا بتوانید سایر مشتریان بالقوه را نیز جذب کنید.

بازاریابی ارجاعی

بازاریابی ارجاعی و دهان به دهان روش‌هایی متفاوت برای تولید لید هستند که بسیار هم مفید می‌باشند. روش‌های مذکور برند شما را در معرض دید بیشتری قرار می‌دهند و در نتیجه شانس شما را برای دیده شدن افزایش می دهند.

شما از هر کانالی که برای لید جنریشن استفاده کنید قصد دارید کاربران را به صفحه فرود هدایت کنید. وقتی یک صفحه فرود ایجاد کرده اید که تبدیل بازدید کننده به مشتری را انجام می دهد بقیه کار خود به خود انجام می شود.

چرا را نباید لید بخریم؟

بازاریابان و فروشنگان همگی می‌خواهند قیف خود را به صورت سریع قیف فروش خود را پر کنند .اگر عنوان The temptation to buy leads جست و جو کنیدمتوجه خواهد شد.

خرید لید ، برخلاف ایجاد ارگانیک آن ، بسیار آسان تر است و با وجود گران تر بودن ، به زمان و تلاش بسیار کمتری نیاز دارد. اما به هر حال باید برای تبلیغات هزینه بپردازید. بنابراین چرا لیدها را نخرید؟


اول از همه مهم ترین دلیل این است که در واقع لیدی که شما خریداری کرده اید شما را نمی شناسد. آنها معمولا هنگام ثبت نام در برخی از سایتهای دیگر بر روی گزینه “انتخاب” کلیک کرده اند ، و در حقیقت قصد انتخاب چیزی از شرکت شما را نداشته‌اند.

بنابراین، پیام هایی که برای آنها ارسال می کنید پیام های ناخواسته هستند و ارسال پیام‌های ناخواسته مزاحمت ایجاد می کند (یادتان باشد این تماس مزاحم وقتی سعی می کردم ماکارونی بخورم انجام شد. وقتی افراد ایمیل و پیام ها را از افرادی دریافت می کنند که سوالی از آنها نپرسیده بودند و تمایلی به آن نداشتند همین احساس را دارند ).
اگر واجد شرایط هرگز به وب سایت شما نرسیده است و علاقه ای به محصولات ، یا خدمات شما نشان نمی دهد ، شما مزاحم آنها هستید. به همین سادگی!

اگر آنها دریافت پیام از شما را انتخاب نکرده اند ، احتمالاً پیامهای شما را به عنوان هرزنامه علامت گذاری خواهند کرد و این برای شما بسیار خطرناک است. این کار نه تنها ایمیل های شما را فیلتر می کند بلکه به ارائه دهنده ایمیل نشان می دهد که چه ایمیل هایی را فیلتر کند.

وقتی افراد زیادی پیام های شما را به عنوان هرزنامه علامت گذاری می کنند، به “لیست سیاه” می روید که سپس با سایر ارائه دهندگان ایمیل به اشتراک گذاشته می شود. هنگامی که در لیست سیاه قرار گرفتید ، برگشت واقعا مشکل است. علاوه بر این ، قابلیت تحویل ایمیل و اعتبارآی پی شما به احتمال زیاد خدشه دار خواهد شد.
همیشه ، همیشه و همیشه بهتر است که به جای خرید لید ایجاد ارگانیک انجام شود.

چگونه یک لید را واجد شرایط کنیم؟

همانطور که در بخش اول آن را توضیح دادیم ، لید یک شخص است که علاقه خود را به محصول یا خدمات شرکت شما نشان داده است. حال ، اجازه دهید در مورد راههایی که در واقع شخص می تواند آن علاقه را نشان دهد، صحبت کنیم.

اساسا، یک لید فروش با مجموع‌عه‌ای از اطلاعات ایجاد می‌گردد. این جمع آوری اطلاعات می تواند حاصل یک جستجوی شغلی باشد که فرد علاقه خود را با تکمیل یک برنامه نشان داده است، یک خریدار باشد که اطلاعات مربوط به تماس را در ازای دریافت یک کد تخفیف به اشتراک می گذارد و یا شخصی باشد که یک فرم را پر می کند تا بتواند مطالب آموزشی دانلود کند.

سنجش سطح علاقه یک لید

در زیر چند روش مختلف از میان انواع روشها وجود دارد که شما می توانید کسی را واجد صلاحیت لید کنید. هر یک از این مثالها نشان می دهد که میزان اطلاعات جمع آوری شده برای صلاحیت یک لید و همچنین میزان علاقه آنها می تواند متفاوت باشد.
بیایید هر سناریو را ارزیابی کنیم:
درخواست شغلی: فردی که فرم درخواست را تکمیل می کند ، مایل است اطلاعات شخصی زیادی را به اشتراک بگذارد ، زیرا می خواهد برای یک موقعیت شغلی در نظر گرفته شود. پر کردن این برنامه علاقه واقعی آنها به شغل را نشان می دهد ، بنابراین صلاحیت این شخص را به عنوان لید تیم استخدام شرکت مشخص می کند و او را واجد شرایط تیم های بازاریابی یا فروش نمی کند.
کوپن: برخلاف درخواست شغلی ، احتمالاً شما درباره کسی که دست روی یکی از کوپن های آنلاین شما گذاشته است ، چیزهای کمی می دانید. اما اگر کوپن به اندازه کافی برای آنها ارزش داشته باشد ممکن است در ازای آن نام و آدرس ایمیل خود را ارائه دهند. اگرچه این اطلاعات زیاد نیست ، اما برای صاحب یک کسب و کار کافی است که بداند آیا کسی علاقه ای به شرکت او دارد یا نه.
محتوا: در حالی که بارگیری یک کوپن نشان می دهد فرد علاقه مستقیمی به محصول یا خدمات شما دارد، محتوا (مانند یک کتاب الکترونیکی آموزشی یا وبینار) چنین نیست. بنابراین ، برای درک واقعی ماهیت علاقه یک شخص به کسب و کار شما ، احتمالاً باید اطلاعات بیشتری را جمع آوری کنید تا مشخص شود که آیا شخص به محصول یا خدمات شما علاقه مند است و اینکه آیا آنها یک گزینه مناسب هستند یا خیر.
این سه مثال کلی نشان می دهد که چگونه لید جنریشن از شرکتی به شرکت دیگر و از شخصی به شخص دیگر متفاوت است. برای ارزیابی اینکه آیا کسی علاقه واقعی و معتبر به محصول یا خدمات شما دارد باید اطلاعات کافی جمع کنید. میزان اطلاعات بسته به کسب و کار شما متفاوت خواهد بود.
برای مثال بیایید به سایت اپی سرور (Episerver) نگاهی داشته باشیم. آنها از گزارشات محتوای وب برای لید جنریشن استفاده می کنند و شش مورد از اطلاعات مربوط به آینده را جمع آوری می کنند.

اپی سرور یک مثال عالی از آن چیزی که می خواهید در قالب ژن لید بپرسید ارائه می دهد:
نام کامل: اساسی ترین اطلاعات مورد نیاز که برای شخصی سازی ارتباطات شما با هر لید ضروری است.
ایمیل: به عنوان یک شناسنده منحصر به فرد عمل می کند و نحوه ارتباط با لید شماست.
شرکت: این امکان را به شما می دهد تا درباره صنعت و شرکت لید خود و اینکه چگونه ممکن است او از محصول یا خدمات شما (عمدتا برای بی تو بی ) تحقیق کنید.
نقش: درک نقش یک فرد به شما کمک می کند تا نحوه ارتباط با آنها را یاد بگیرید. هر یک از ذینفعان برند نسبت به پیشنهاد شما (عمدتا برای بی تو بی ) نگاه و دیدگاه متفاوتی خواهند داشت.
کشور: اطلاعات محل سکونت می تواند به شما در تقسیم مخاطب خود براساس منطقه و منطقه زمانی کمک کند و بسته به خدمات خود لید را واجد صلاحیت کنید.
وضعیت: هرچه اطلاعات دقیق تری بدون تلف کردن تبدیل ها به دست بیاورید بهتر خواهد بود. دانستن وضعیت لید شما می تواند به شما در واجد صلاحیت کردن بیشتر آنها کمک کند.

امتیاز دهی لید

امتیازدهی لید راهی برای تعیین صلاحیت دادن به لید است. با استفاده از این تکنیک ، لیدها یک مقدار عددی (یا نمره) تعیین می کنند تا مشخص کنند که در آن میزان ازسمت “علاقه” به “آماده برای فروش” قرار می گیرند. معیارهای این اقدامات کاملاً به عهده شماست، اما باید بین بازاریابی و فروش شما یکنواختی باشد تا همه در یک مقیاس کار کنند.

امتیاز یک لید می تواند براساس اقداماتی که انجام می دهد ، اطلاعاتی که ارائه می دهد ، میزان تعامل آنها با برند شما یا معیارهای دیگری که تیم فروش شما تعیین می کند، باشد. به عنوان مثال ، اگر آنها به طور مرتب در رسانه های اجتماعی با شما درگیر شوند یا اطلاعات دموگرافیک آنها با مخاطبان مورد نظر شما مطابقت داشته باشد ، می توانند امتیاز بالاتری کسب کنند.

در صورت استفاده از یکی از مثال های بالا، ممکن است در صورتی که یک لید یکی از کوپن های شما را استفاده کند به او امتیاز بالاتری بدهید چرا که اقدام او نشان دهنده آن است که به محصول شما علاقه مند است.

هرچه نمره یک لید بالاتر باشد ، او به تبدیل شدن به یک لید واجد شرایط فروش (SQL) نزدیک تر می شود. لید واجد شاریط فروش تنها یک قدم با مشتری شدن فاصله دارد. امتیاز و معیار چیزی است که شما باید در طول مسیر و تا زمانی که فرمول کار را پیدا کنید آن را تغییر دهید، اما زمانی که فرمول کار را پیدا کردید، لید جنریشن خود را به نسل مشتری تبدیل خواهید کرد.

استراتژی های لید جنریشن

لید جنریشن آنلاین بسته به پلت فرمی که می خواهید در آن لید جذب کنید ، به طیف گسترده ای از تاکتیک ها ، کارزارها و استراتژی ها بستگی دارد. ما در مورد بهترین شیوه های جذب لید در آن هنگام که بازدید کننده ای در سایت خود دارید، صحبت کردیم. اما چگونه می توانید در وهله اول آنها را به آن جایگاه برسانید؟

بیایید به چند پلت فرم محبوب برای استراتژی های لید جنریشن بپردازیم.

لید جنریشن در فیس بوک

از زمان آغاز لید جنریشن، فیس بوک یکی از بهترین پلت فرم‌ها برای جذب لید بوده و است. در ابتدا ، شرکت ها می توانستند از لینک های خارج از کشور در پست ها و اطلاعات موجود در بایوس خود برای جذب ناشناس ها به وب سایت های خود استفاده کنند. با این حال ، هنگامی که تبلیغات فیس بوک در سال ۲۰۰۷ راه اندازی و الگوریتم آن به نفع حساب هایی که از تبلیغات پولی استفاده می کردند ، شروع شد ، یک تغییر اساسی در نحوه استفاده کسب و کارها از این بستر برای گرفتن لید به وجود آمد. فیس بوک برای این منظور تبلیغات لید ایجاد کرد. فیس بوک همچنین از ویژگی هایی برخوردار است که به شما امکان می دهد یک دکمه ساده تماس برای اقدام را در بالای صفحه خود قرار دهید و به شما کمک می کند تا دنبال کنندگان فیس بوک را مستقیماً به وب سایت خود بفرستید.

لید جنریشن در توییتر

توییتر دارای کارت های ژن لید است که به شما امکان می دهد مستقیماً در یک توییت بدون نیاز به ترک سایت لید ایجاد کنید. نام کاربر ، آدرس ایمیل و نام کاربری توییتر به طور خودکار به کارت کشیده می شود و تنها کاری که آنها باید انجام دهید این است که بر روی “عضویت” کلیک کنند تا تبدیل به یک لید شوند.

لید جنریشن در لینکداین

لینکداین از روزهای ابتدایی فعالیت خود، سهم خود را در فضای تبلیغاتی افزایش داده است. وقتی نوبت به لید جنریشن رسید ، لینکداین فرم های ژن لید را ایجاد کرد ، که با کلیک کاربران بر روی CTA ، داده های پروفایل کاربر را به صورت خودکار جمع می کند و گرفتن اطلاعات را آسان می کند.

لید جنریشن با پی پی سی (PPC)

هنگامی که می گوییم پرداخت به ازای هر کلیک (PPC) ، به تبلیغات صفحات در نتیجه موتور جستجوی گوگل اشاره می کنیم. گوگل روزانه ۳٫۵ میلیارد جستجو دارد ، و این موضوع باعث می شود گوگل برای هرگونه کمپین تبلیغاتی ، به ویژه لید جنریشن یک مکان برتر باشد. کارآیی کمپین پی پی سی شما به میزان زیادی به روند کاربر یکپارچه و همچنین بودجه ، کلمات کلیدی مورد نظر و چند عامل دیگر بستگی دارد.

لید جنریشن در بی تو بی

بی تو بی (B2B) یک مدل تجاری خاص است که نیاز به یک رویکرد خاص برای لید جنریشن دارد. هاب اسپات دریافت که سئو بهترین منبع برای جذب لیدهای کسب و کار است که بعد از بازاریابی از طریق ایمیل و رسانه های اجتماعی انجام می شود. لازم به ذکر نیست ، کارآیی بسته به کانال متفاوت است.

نکاتی درباره کمپین های لید جنریشن

در هر کمپین تولید لید جنریشن ، می توانید بخش های متحرک زیادی داشته باشید. مشکل است که بگویید کدام قسمت های کمپین شما اثربخش است و کدام یک نیاز به تنظیم دقیق دارند. دقیقاً چه چیزی وارد بهترین کلاس در موتور لید جنریشن می شود؟ در اینجا به چند نکته در هنگام ساختن کمپین های لید جنریشن اشاره میکنیم.

از ابزارهای درست لید جنریشن استفاده کنید.

همانطور که در داده های ما مشاهده می کنید ، موفق ترین تیم های بازاریابی از یک سیستم رسمی برای سازماندهی و حفظ لید های خود استفاده می کنند. در اینجا ابزارهای لید جنریشن و نرم افزار لید جنریشن وارد عمل می شوند.

درباره افرادی که از وب سایت شما بازدید می کنند چقدر می دانید؟ آیا نام آنها یا آدرس ایمیل آنها را می دانید؟ در مورد صفحاتی که بازدید کرده اند ، چگونگی حرکت به اطراف وکاری که قبل و بعد از پر کردن فرم مکالمه لید پر می کنند چطور؟

اگر جواب این سؤالات را نمی دانید ، ممکن است نتوانید با افرادی که از سایت شما بازدید می کنند ارتباط مناسب برقرار کنید. اینها سؤالاتی هستند که باید بتوانید به آنها پاسخ دهید – و می توانید با ابزارهای درست لید جنریشن آن را انجام دهید.

چند ابزار و قالب مختلف وجود دارد که به شما کمک می کند ژن های مختلف لید را برای استفاده در سایت خود ایجاد کنید:

الگوهای CTA: 50+ رایگان، قالب اقدام به تماس قابل تنظیم (CTA) در پاورپوینت که می توانید برای ایجاد دکمه های CTA قابل کلیک برای استفاده در وبلاگ خود ، صفحات فرود و جاهای دیگر در سایت خود استفاده کنید.

ابزارهای نرم افزارلید جنریشن: این ابزار رایگان از هاب اسپات شامل ویژگی های گرفتن لید و اطلاعات تماس با ما است که از فرم هایی که از قبل در در وب سایت شما موجود است استفاده می کند و آن مخاطبین را به بانک اطلاعات تماس فعلی شما اضافه می کند. همچنین این امکان را به شما می دهد تا پنجره های بازشو ، میله های سلام ، یا اسلایدها ( که به نام “لید فالوز” شناخته می شوند)ایجاد کنید .این به شما کمک می کند تا بازدیدکنندگان وب سایت را فوراً به لید تبدیل کنید.

ردیابی بازدید کنندگان: هاتجر(Hotjar) دارای یک ابزار هیت مپ است ( ابزار مجازی است که یک کد رنگی از نحوه حرکت کاربر در سایت شما نشان می دهد ) که به شما کمک می کند تا کاربران را در سایت خود بشناسید و به آن توجه داشته باشید. این ابزار بازدید کنندگان را ثبت می کند و به شما می گوید آنها در کدام قسمت سایت شما بیشترین وقت را می گذرانند. می توانید از این ابزار برای جمع آوری اطلاعات در مورد فرم های لید جنریشن ، فرم های بازخورد، نظرسنجی ها و موارد دیگر استفاده کنید.

ابزار فرم اسکرپینگ (form Scraping): یک ابزار استفاده کننده از فرم است که عضویت های فرم های موجود در وب سایت شما را جمع می کند و به شما کمک می کند تا به طور خودکار تمام لید های خود را در بانک اطلاعات تماس خود ، صرف نظر از این که بازدید کنندگان در وب سایت شما چه فرمی را پر کرده اند، ادغام کنید. مشتریان هاب اسپات می توانند با استفاده از هاب اسپات ، که به طور خودکار در CMS شما ظاهر می شود ، فرم ها را ایجاد و جاسازی کنند. مشتریان غیر هاب اسپات می توانند از ابزاری مانند کانتکت فرام سون (Contact from 7)، جت پک (Jet pack) یا گوگل فرمز ( Google Forms)برای ایجاد فرم استفاده کرده و سپس از ویژگی فرم های رایگان جمع آوری شده هاب اسپات استفاده کنند تا به طور خودکار فرم های عضویت را ثبت کرده و آنها را به یک پایگاه داده وصل کنند.

برای تمام مراحل مختلف چرخه خرید پیشنهادات شگفت انگیز ایجاد کنید.

همه بازدید کنندگان سایت شما آماده صحبت با تیم فروش شما یا دیدن نسخه ی نمایشی از محصول شما نیستند. ممکن است شخصی در ابتدای سفر خریدار به یک تکه اطلاعاتی مانند کتاب الکترونیکی یا یک راهنما علاقه داشته باشد ، در حالی که ممکن است کسی که با شرکت شما بیشتر آشنایی دارد و در نزدیکی مسیر است ، علاقه خود را بیشتر به یک آزمایش رایگان یا نسخه ی نمایشی نشان دهد.

اطمینان حاصل کنید که برای هر مرحله پیشنهادات خود را ایجاد می کنید و CTA را برای این پیشنهادها در سایت خود ارائه می دهید.

بله ، ایجاد مطالب ارزشمندی که منجر به آموزش و پرورش لیدهای شما می شود ، زمان می برد ، اما اگر شما به بازدید کننده هایی که آماده خرید نیستند ، پیشنهاد ندهید ، ممکن است آنها هرگز به وب سایت شما بازنگردند.

اگر می خواهید یک قدم بیشتر برای شخصی سازی ( که به افزایش نرخ تبدیل شما کمک می کند) بردارید از CTA های هوشمند استفاده کنید. CTA های هوشمند تشخیص می دهند که یک شخص در کجای مسیر خریدار قرار دارد. چه آن شخص یک بازدید کننده جدید باشد، چه یک لید و چه یک مشتری باشد، CTA آن را نمایش می دهد. CTA های شخصی شده نسبت به تماس برای اقدام ، ۴۲٪ بازدیدکننده بیشتری را تبدیل می کنند.

پیام خود را ثابت نگه دارید و به قول خود عمل کنید.

کمپین های ژن لید با بالاترین تبدیل ، مواردی هستند که آنچه را که وعده می دهند ارائه می دهند و یک انتقال یکپارچه از نسخه تبلیغ و طراحی به خود تحویل را ایجاد می کنند. اطمینان حاصل کنید که در طول فرایند یک پیام مداوم ارائه می دهید و برای هرکسی که درگیر لید گرفتن شماست ، ارزش قائل هستید.

جنبه های کمپین ژن لید شما باید همه چیز را در وب سایت شما ، در وبلاگ شما ، و در محصولی که در نهایت سعی در فروش آن دارید منعکس کند. اگر اینگونه نباشد ، زمان سختی را برای رساندن لید به مرحله بعدی چرخه عمر خواهید داشت. کمپین شما باید فراتر از دستیابی به آدرس ایمیل باشد. کمپین باید مربوط به توسعه مشتری جدید باشد.

CTA خود را به یک صفحه فرود لینک دهید.

این کار ممکن است برای شما واضح به نظر برسد ، اما تعجب خواهید کرد که بسیاری از بازاریابان صفحات فرود اختصاصی را برای پیشنهادات خود ایجاد نمی کنند. CTAها به این معنی هستند که بازدید کنندگان را به یک صفحه فرود ارسال می کنند که در آن می توانند یک پیشنهاد خاص را دریافت کنند.

به عنوان مثال، از CTA برای هدایت افراد به صفحه اصلی خود استفاده نکنید. حتی اگر CTA در مورد برند یا محصول شما (و شاید پیشنهادی مانند بارگیری نیست) باشد ، شما هنوز هم باید آنها را به یک صفحه مقصد هدفمند که مربوط به آنچه مورد نظر آنهاست و شامل یک فرم انتخاب است، ارسال کنید. اگر شانس استفاده از CTA دارید ، آنها را به صفحه ای ارسال کنید که آنها را به لید تبدیل می کند.

تیم فروش خود را درگیر کنید.

یادتان هست درباره امتیاز دهی لید صحبت کردیم؟ خوب ، این دقیقاً بدون ورودی تیم فروش شما قابل انجام نیست. چگونه می توانید بدون اینکه SQL های تعریف شده شما با موفقیت به فروش برسند بدانید که چه چیزی منجر به صلاحیت فروش برای لید می شود ؟ تیم های بازاریابی و فروش شما باید قبل از اینکه شروع به گرفتن لید کنید ، بر روی تعاریف و روند انتقال لید از MQL به SQL هماهنگ شوند.

همچنین ، برای تکامل رابطه خود با فروش و نحوه هدایت شما در طول قیف خود آماده باشید. تعاریف شما احتمالاً در طول زمان نیاز به تغییر داشته باشد، فقط مطمئن شوید که همه افراد را به روز نگه دارید.

از رسانه های اجتماعی به صورت استراتژیک استفاده کنید.

در حالی که بازاریاب ها معمولاً به رسانه های اجتماعی به عنوان بهترین راه حل برای بازاریابی قیفی فکر می کنند ، رسانه ها، همانطور که در استراتژی های لید جنریشن در بالا به اشتراک گذاشته شده است،هنوز هم می تواند یک منبع مفید و کم هزینه برای تولید لید باشند. نکته اصلی استفاده از رسانه های اجتماعی به صورت استراتژیک برای تولید لید است.

با اضافه کردن مستقیم لینک ها به صفحات فرود پیشنهادهای پرمحتوا در فیس بوک ، توییتر ، لینکدین و سایر پست های رسانه های اجتماعی شما انجام می شود. به بازدید کنندگان بگویید که آنها را به صفحه فرود ارسال می کنید. به این ترتیب انتظارات را تعیین می کنید.

شما همچنین می توانید یک تجزیه و تحلیل از لید جنریشن وبلاگ خود انجام دهید تا بفهمید کدام پست ها بیشترین نتیجه را ایجاد می کنند ، و سپس مرتباً پست های رسانه های اجتماعی را به آنها لینک دهید.

راه دیگر برای تولید لید از رسانه های اجتماعی، اجرای مسابقه است. مسابقات برای دنبال کنندگان شما سرگرم کننده و جذاب هستند و همچنین می تواند موارد بسیار زیادی در مورد مخاطبان شما به شما یاد دهند. این یک بازی برد برد است.

به صورت انعطاف پذیر و مکرر تکرار کنید

استراتژی لید جنریشن شما باید به همان اندازه افرادی که مورد هدف قرار می گیرند ، پویا باشد. روندها تغییر می کنند ، رفتارها تغییر می کنند، عقاید به وجود می آیند … بنابراین باید بازاریابی ژن لید شما انجام شود. از آزمایش تقسیم A / B استفاده کنید تا ببینید کدام CTA ها بهترین عملکرد را دارند ، کدام صفحات فرود بهتر تبدیل می شوند و کدام نسخه مخاطبان هدف شما را جذب می کند. تغییرات در چیدمان ، طراحی، یو اکس (UX)، محتوا و کانال های تبلیغاتی را آزمایش کنید تا بالاخره پیدا کنید که چه چیزی کارساز است.

روندها و معیارهای لید جنریشن

بسیار خوب … فرض کنید شما در حال گرفتن ترافیک وب و لید جنریشن هستید، اما شما در مقایسه با سایر شرکتهای کسب و کار خود چگونه کار می کنید؟ واقعاً چند تا لید باید تولید کنید؟

اگر نمی خواهید داده های صنعت را جستجو کنید ، درک این مسئله که آیا استراتژی تولید لید شما کار می کند دشوار است. به همین دلیل ما با کوالتریکس (Qualtrics) همکاری کردیم تا بیش از ۹۰۰ بازاریاب از همه صنایع مختلف در آمریکای شمالی و اروپا را مورد بررسی قرار دهیم تا یک گزارش تولید تقاضا با داده های بازدید کنندگان وب سایت ، لیدها ، فرصت ها ، مشتریان و درآمد ایجاد کنیم.

آیا می دانید ۷۴ درصد از شرکتهایی که از اهداف درآمد فراتر نمی رفتند ، بازدید کننده ، لید ، MQL یا تعداد فرصت های فروش خود را نمی شناسند؟ آیا می دانید ۷۰٪ از شرکتهایی که به اهداف درآمدی خود نرسیده اند ، کمتر از ۱۰۰ لید در ماه تولید می کنند و فقط ۵٪ در ماه بیش از ۲۵۰۰ لید تولید می کنند؟ اینها فقط چند نمونه از آنچیزی است در گزارش موجود است.

هزینه برای هر لید ، توسط صنعت

رسانه ها و صنایع چاپ و نشر کمترین هزینه را برای هر لید از ۱۱ تا ۲۵ دلار گزارش می کنند. نرم افزار ، فناوری اطلاعات و خدمات ، آژانس های بازاریابی ، و شرکت های خدمات مالی ، همه بالاترین هزینه متوسط ​​برای هر لید را ۵۱ تا ۱۰۰ دلار گزارش می کنند.

لید های تولید شده ماهانه، توسط درآمد سالانه

با کمال تعجب ، هرچه درآمد یک شرکت بیشتر باشد ، منجر به تولید لید بیشتر می شود. این اختلافات در بالاترین و پایین ترین سطح طیف بیشترین مقدار است: ۸۲٪ از شرکتها با ۲۵۰،۰۰۰ دلار یا کمتر در گزارش درآمد سالانه کمتر از ۱۰۰ لید در ماه تولید می کنند ، در حالی که تنها ۸٪ از شرکتهایی که ۱ میلیارد دلار درآمد سالانه گزارش کرده اند در ماه کمتر از ۱۰۰ لید ایجاد می کنند.

لیدها به ازای هر ماه

ما دریافتیم که ۵۸٪ از شرکتها ۵۰۰ لید در ماه یا کمتر تولید می کنند و ۷۱٪ آنها ۱۰۰۰ لید یا کمتر تولید می کنند. با این حال ، همانطور که قبلاً دیدیم ، شرکت هایی که بیشترین موفقیت را دارند نیز شرکت هایی هستند که بیشترین سود را به دست می آورند.

نرم افزار تولید لید

ما دریافتیم که موفق ترین تیمها برای ساماندهی و حفظ لیدها از سیستم رسمی استفاده می کنند: ۴۶٪ از گوگل داکس ها ۴۱٪ از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی و ۳۷٪ از نرم افزار CRM استفاده می کنند ( توجه برای مشتریان هاب اسپات: گوگل درایو با هاب اسپات بازاریابی هاب و هاب اسپات CRM ادغام می شود).

خوشحال می‌شویم اگر دیدگاه خود را در باره‌ی این مطلب بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.